History of Sales Force Automation System (SFA)

Kemunculan sistem SFA dimulai pada tahun 1980an, ketika laptop mulai dikenalkan, kemungkinan dan impian dari salesforce automation mulai dimunculkan oleh perusahaan-perusahaan besar, Engle et al. (2000). Team manajemen mulai memikirkan kemungkinan penggunaan sistem SFA oleh salesforce. Pada akhir tahun 1980an, success story perihal penggunaan SFA mulai muncul. Beberapa sistem SFA dilaporkan dapat meningkatkan penjualan antara 10 – 30% atau lebih sedangkan investasi yang dikeluarkanpun sudah dapat kembali 100%,Moriarity et al. (1989) dalam Engle et al. (2000). Hal ini semakin meningkatkan jumlah perusahaan yang ingin mengimplementasikasikan sistem SFA dalam rangka menghadapi kondisi pasar yang semakin kompetitif.

Salesforce automation system merupakan bagian dari salesforce management system yaitu sebuah sistem informasi yang dipergunakan di bagian pemasaran atau manajemen untuk melakukan proses otomatisasi penjualan atau fungsi manajemen tenaga penjualan. Menurut Proponent (2006), manfaat dari sales force management system ini adalah untuk meningkatkan performance / kinerja dari salesman / tenaga penjualan, sebagai contohnya :
a. Salesman tidak perlu menulis laporan penjualan, laporan aktivitas / call sheets, karena semua aktivitas tersebut akan dilakukan di dalam system. Hal ini akan menghemat waktu.
b. Untuk keperluan pencetakan laporan, dan menyampaikan laporan tersebut kepada sales manager, maka salesman dapat mengunakan sistem intranet untuk mentransmisikan informasi.
c. Untuk keperluan data inventory, daftar prospek penjualan maupun informasi pendukung penjualan dapat secara mudah di akses, karena semua data telah tersedia. Hal ini akan sangat berguna didalam menentukan rencana pengembangan selanjutnya.

Tujuan utama dari suatu sistem SFA adalah dukungan yang diberikan secara otomatis untuk pengumpulan, integrasi, distribusi dan penyajian informasi. Dukungan tersebut bisa mengurangi frustasi salesforce berkaitan dengan aktifitas- aktifitas non penjualan dengan asumsi informasi yang ada pada sistem tersebut adalah akurat. Selain bermanfaat untuk fungsi penjualan, sales force management system juga berguna bagi para manajemen, manager maupun supervisor di dalam melakukan proses Planning, Organizing, Directing and Controlling terhadap salesman yang menjadi bawahannya.

Meskipun banyak keuntungan yang didapatkan dengan penggunaan sistem SFA, akan tetapi menurut Blodgett,1995 dalam Parthasarathy dan Sohi (1997) ditemukan bahwa hampir 75% project sistem SFA berakhir dengan kegagalan, padahal biaya yang sudah dikeluarkan besar.